해외 영업이란 무엇일까?
해외 영업맨들이 갖추어야 할 자질은 어떤 것이 있을까?
출중한 외국어실력과 지역에 대한 이해가 필요한
해외 영업맨이라는 직업에 대하여
 

글/ 박은령 (human@bestpartners.kr) 베스트파트너스 대표 헤드헌터

연일 달러환율이 곤두박질 치고 있어 해외영업맨들의 얼굴엔 희비의 쌍곡선이 그려지고 있을 요즈음이다. 취업 준비생이나 해외 영업부가 아닌 타 부서사원들에게 해외영업부 소속이라 하면 왠지 외국어도 잘 구사할 것 같고 서류가방 들고 해외에도 자주 출장을 갈 것 같은 폼 나는 부서일거라는 막연한 상상들을 많이 하는 것 같다.

해외영업이란 무엇인가?
엄밀히 말하면 각 기업이 추구하는 해외영업은 크게 세가지로 구분할 수 있다.

첫째, 해당기업의 제품을 수출하는 해외마케팅
둘째, 외부기업의 제품을 소싱하여 수출하거나 각 기업이 필요로 하는 제품을 수입하는 해외 세일즈(수출,수입판매)
셋째, 해외마케팅과 세일즈를 통한 해외사업창출이다.
어떤 해외영업인가는 각 기업이 추구하는 사업의 방향과 아이템에 따라 달라지게 된다.

그렇다면 기업은 해외영업맨으로서 어떤 자질을 요구하는가?

첫째, 업무에 대한 끝없는 호기심과 지칠 줄 모르는 열정이다.
해외영업을 하다 보면 각국의 상황에 따라 여러 가지 변수가 발생하기 마련이며, 해외시장에 대한 정보와 그 정보를 분석할 수 있는 능력, 제품에 대한 지식이 필요하며 이를 수행하기 위해서는 자신이 맡은 업무에 대한 자부심과 열정이 있어야 한다.
둘째, 의사소통의 가장 중요한 수단, 외국어 구사능력이다.
전세계를 대상으로 하는 해외영업업무에 있어서 능통한 영어 실력은 필수이며 제품과 지역에 따라 제2외국어의 능력도 필요하다.
셋째, 제품에 대한 지식과 수출입업무에 대한 지식이 필요하다. 해외영업전략 중의 하나가 기술영업이기에 해외수출입 파트너와 협상 시 제품에 대한 지식과 기술, 전공분야에 대한 이해도는 아주 중요하며 신뢰감을 심어주는데 플러스 요인으로 작용한다.

해외영업직으로 나름대로 커리어를 발전시켜 온 두 명의 케이스를 예로 들어보겠다.

이모씨는 국내 대학의 의상디자인학과를 졸업하고 국내패션기업에서 4년간 디자이너로 근무를 하였다. 수입브랜드를 다루다 보니 직접적인 디자인보다는 Buying업무의 비중이 많아졌으며, 미국유학을 생각하게 되었다. 미국 디자인스쿨을 졸업을 하고 뉴욕 현지에서 취업을 하여 4년간 근무를 하고, 1년간 홍콩 지사에서 근무를 하다가 2004년 귀국을 했다. 귀국 전부터 수 차례 인터뷰를 통해 본인이 원하는 업무나 기업에 대해 필자에게 각인을 시켜주었다. 2004년 여름, 국내 유명 섬유수출회사 해외영업파트에 입사를 하였으며, 인터뷰 시 이모씨는 유창한 영어실력과 디자인 및 섬유에 대한 지식과 전문성, 미국과 홍콩 등 현지사정에 밝은 지역전문가라는 점을 어필하였으며 이러한 점들은 기업이 가장 원하는 것이었기에 채용을 결정하는데 주저함이 없었다. 물론 미국 내에서 근무를 할 때보다 연봉은 상대적으로 낮아졌으나 지역을 무시해서는 안 되는 상황이기에 연봉의 갭은 본인 스스로가 받아들인 상황이었다. 디자이너였으나 디자인으로 국한된 업무가 아닌, 디자이너의 감각을 갖고 있는 해외영업맨으로서의 자질은 플러스알파를 원하는 바이어에게 신뢰감을 주기에 더할 나위 없는 우수한 인재의 조건이었다.

유모씨는 국내에서 기계공학과를 졸업하고 일본계 기업의 해외영업파트에 입사를 하였다. 일본계기업이었으나 해외영업 상대국이 동남아시아에 있는 나라여서, 본사와는 일본어로, 해외파트너와는 영어로 업무를 하였다. 유씨는 해외영업 상대국인 인도네시아의 상황을 외국신문을 통해 매일 읽었으며, 상대 파트너가 졸업한 대학과 취미생활, 부인의 생일, 출장 때마다 파트너 자녀들에게 주는 선물 등 세심한 부분까지 신경을 써 인간적인 돈독한 관계를 만들었다. 이는 업무에도 많은 영향을 주어 영업부서에서 최고의 실적을 내었으며, 일본 본사에서도 이러한 점을 인정하여 일본 본사에서 근무를 하며 중요한 해외파트너인 영국을 담당하라는 발령을 받았다. 물론, 일본에서 근무를 함에 따라 연봉도 일본현지 사정에 맞게 협상이 되었고, 국내에서 받는 연봉보다 훨씬 높이 책정이 되었다.
유씨는 좋은 조건으로 근무를 하는 지금에 만족하지 않고 차기 시장으로 계획한 중국시장을 겨냥해 일본현지에서 중국어 학원을 다니는 등 자기계발을 꾸준히 하고 있다.

이와 같이 해외영업맨으로 성공하고자 하는 사람이 꼭 갖춰야 할 몇 가지가 있다.

첫째, 외국어 실력을 갖추자
해외영업맨이 여권보다 먼저 가져야 할 것이 바로 이 외국어실력이다. 해외영업에 있어 언어의 장벽만큼이나 높은 벽은 없다. 언어소통의 잘못으로 경제적 손해는 물론 자신의 능력까지 의심 받게 만드는 결과를 당해 본 경험자들은 등에 땀이 흐를 정도로 끔찍하게 기억하고 있는 것이다. 언어장벽은 상대국 말만 잘 할 수 있다고 해서 간단히 넘을 수 있는 벽은 아니다. 언어의 뉘앙스까지도 전달하고 받아들일 수 있어야 한다. 언어 구사능력 중 그 나라 코미디 프로그램을 이해할 수 있는 정도라면 최상의 수준이라고 할 수 있다. 현지감각 있는 살아있는 외국어를 습득하는데 노력하자.

둘째, 지역전문가가 되자
삼성그룹이 1990년부터 시행한 지역전문가제도는 오늘의 삼성을 이끄는 핵심파워가 되었다 해도 과언이 아니다. 현재 국내 여러 대학에서 지역전문가나 통상전문가양성을 위한 정규교육과정을 마련하여 인재를 교육하고 있다. 특정지역에 대한 전문가를 키워내겠다는 의지는 참으로 다행스런 일이 아닐 수 없다. 그러나, 실제 지역전문가는 학문적인 탐구에 의해서만 양산되는 것이 아니라 현지체험이나 교육 등을 통해 실무처리 능력이 따라야 명실상부한 지역전무가나 통상전문가가 될 수 있는 것이다. 출장준비를 하면서 옷가지만 챙기지 말자. 그 나라 수도는 어디고, 크기는 얼마 정도이며, 인구는 몇인지, GNP는 어느 정도인지, 그 나라 역사는 어떠한지 인터넷에서 찾아보고 가자. 또, 출장을 가면 일만 하지 말자. 어느 골목에 어떤 음식점이 있고, 어떤 음식이 맛있으며 그 집 주인은 어떠하고 어떤 부류의 손님들이 오는지, 술집의 분위기는 어떠하고, 그 곳 샐러리맨들은 퇴근 후엔 어떤 생활을 하는지, 스트레스가 많이 쌓일 땐 어디를 가는지, 다녀보고 둘러보고 먹어봐야 할 일이다.

셋째, 문화의 벽을 허물자
오랜 역사를 지닌 타 문화를 이해하는 데는 오랜 시간이 걸린다. 어쩌면 영원히 이해가 안 되는 부분도 있을 것이다. 그렇기 때문에 쉽게 이해하고 수용되는 부분부터 이해를 해나가는 열린 마음이 필요하다. 식사습관, 인사법, 술자리 매너, 호칭, 선물을 주고받는 방법 등등 일상생활에서 느껴지는 작은 문화의 벽은 일상적인 생활에서의 사소한 관심과 배려로 문화적 충돌을 어렵지 않게 극복할 수 있고, 이는 커다란 비즈니스로 발전할 수 있는 작은 계기가 될 것이다.

우리나라는 산업의 80%를 무역에 의존하고 있다. 해외영업부문에서 일을 한다면 주요업무가 해외거래처를 대상으로 외국어를 구사하며 영업을 수행하기에 이러한 업무를 통해 해외마케팅 능력 등 국제적인 업무지식과 해외거래처와의 유대관계를 통해 다양한 해외문화를 접할 수 있는 기회가 타 부서보다는 많다. 해외영업의 기회와 업무를 통하여 앞서 말한 개인의 역량을 계발, 발전시켜나간다면 해외사업전략을 기획하고 새로운 시장을 발굴하여 사업기회를 만드는 등 해외영업의 주역으로 부각할 수 있을 것이다.